Cómo Organizar las Comisiones por Ventas

Organizar comisiones por venta

Establecer un plan de comisiones apropiado y justo, tanto para el equipo de ventas como para la propia empresa, es muy importante para mantener la consecución de los objetivos establecidos y el ánimo del equipo para cumplirlos. 

Una de las preguntas más frecuentes que suelen surgir es sobre qué porcentaje es el ideal para mantener el esfuerzo comercial de los empleados sin que vaya en detrimento de los beneficios de la propia empresa. Aunque dependerá de muchos factores como el número de empleados dedicados a vender, el tipo de producto/servicio ofertado, el precio, el público objetivo… y un gran número de variables, deben existir unas bases sobre las que se asiente el plan de comisiones para posteriormente ir modificándolo acorde a la situación.

En este artículo trataremos de exponer sobre qué básicos debe establecerse y organizarse esta estrategia comercial para mantener la motivación del equipo de ventas y poder así alcanzar los objetivos comerciales del negocio. 

¿Fifty-fifty?

Muchos son los sectores que originariamente se basan en el establecimiento de un plan de comisiones por ventas como forma de retribución a su equipo comercial. Por ejemplo, encontramos el sector inmobiliario o el sector del automóvil donde cada vendedor recibirá un porcentaje sobre la venta o el alquiler del bien, o sectores como la venta de softwares informáticos donde el comercial podrá recibir un porcentaje de comisión si consigue que una empresa contrate sus servicios de ciberseguridad.

Sin embargo, no sólo se pueden establecer este tipo de comisiones sobre la compra-venta de productos y servicios, conocidas como comisiones variables, sino que también pueden darse una serie de incentivos que forman parte de una comisión fija, como por ejemplo la participación por parte del equipo en determinados cursos de formación, la asistencia a reuniones con futuros clientes, el envío de propuestas para captar nuevos clientes o incluso el hecho de utilizar un sistema interno de gestión de clientes (CRM) para mantener toda la información actualizada del proceso de ventas. 

En cualquiera de los casos, es importante establecer unas líneas sobre las que se asentará el plan de comisiones para que posteriormente pueda adaptarse según los resultados que se vayan consiguiendo.

1. Debe ser ajustada a la realidad del negocio

Si, por ejemplo, se establece una retribución formada por un 70% de salario base y un 30% de comisiones, hay que tener en cuenta que la lectura puede ser muy variada ya que el equipo podría pensar que el incentivo es demasiado bajo y no esforzarse en conseguir ventas porque con el salario base ya es suficiente. En este caso, el empresario deberá establecer qué objetivos quiere conseguir y tener en cuenta factores como la dificultad inherente al producto o servicio de ser vendido, porque no es lo mismo una casa que un producto de belleza, qué porcentaje está dispuesto a establecer para incentivar a su equipo o, por ejemplo, qué escalabilidad de incentivos ofrecerá para despertar el interés de los vendedores.

Cuanto más realista sea la comisión y más variables sean capaces de plantearse que respalden el porcentaje establecido, más fácil resultará posteriormente modificarlo en base a los objetivos que se vayan alcanzando, no solo los cuantitativos (principalmente ventas) sino también los cualitativos (captación de nuevos clientes, cierre de nuevas oportunidades o satisfacción de los clientes).

2. ¿Cuándo se cobrarán las comisiones?

En función de los objetivos establecidos, además de determinar en qué forma se recibirán las comisiones, es muy importante comunicar en qué momento se cobrarán. Se puede acordar que éstas pueden formar parte del salario recibido cada mes, de forma trimestral o incluso anual. 

En ocasiones, dependiendo de la política de cada empresa, se pueden encontrar fórmulas en las que éstas solo se cobrarán cuando se hayan alcanzado un porcentaje de los objetivos. Sin embargo, se debe tener especial cuidado a la hora de implementar esta estrategia para evitar la frustración del trabajador y del empresario, ya que dependerá, entre otros factores, de la capacidad del vendedor y de la situación del mercado el que pueda conseguirlo.

3. Transparencia y sincronización

Como comentábamos anteriormente, cuantas más variables tenga en cuenta el empresario para establecer qué porcentaje se aplicará por cada comisión, más ajustado estará y menos problemas supondrá en el futuro. ¿Por qué? Imaginemos que el equipo comercial está formado por 3 comerciales y cada uno recibe un porcentaje distinto de comisiones. Es posible que puedan surgir fricciones o desacuerdos por este hecho y poder argumentar con total transparencia este motivo evitarán estos problemas.

Además de poder ofrecer de forma totalmente transparente el sistema de retribución que percibirá cada empleado, es muy importante recoger de forma sincronizada todos los movimientos originados en cada venta. Dependiendo del sector en el que opere el negocio, la dificultad de registrar las ventas individuales o colectivas sujetas a comisiones se hace más o menos complicado, sin embargo, trabajar con un registro de empleados en el propio TPV para recogerlos en un sistema CRM en el que se organice la información minimiza futuros desajustes a la hora de repartir las comisiones.

Este sistema será de gran ayuda, por ejemplo, a la hora tener un control sobre las comisiones de ventas realizadas a clientes que realizan pagos aplazados, donde la venta se realiza, pero no se percibe la cuantía hasta un momento posterior.

4. Tipos de comisiones 

Por último, conocer los tipos de comisiones que se pueden aplicar es muy importante para saber cuál encaja mejor en el negocio. Los más conocidos son:

  1. Comisión estándar:el vendedor recibirá un porcentaje previamente fijado por todos los productos o servicios vendidos. En este caso, cuanto más caro o menor rotación tenga, el porcentaje aplicado será mayor debido a la dificultad de venderlo.
  2. Comisión sobre el volumen de ventas:al igual que el caso anterior, el porcentaje es fijo, pero esta vez no depende del valor sino de la cantidad de artículos o servicios vendidos.
  3. Comisión escalada:en este caso, se establecerán franjas de objetivos a conseguir que irán creciendo. Por ejemplo, se aplicará un 2% de comisión si el vendedor consigue alcanzar ventas por valor de 100.000€ y un 3% adicional si llega a los 200.000€.
  4. Comisión recurrente:aunque los mayores ingresos por comisiones que percibe un trabajador provienen por su labor de vender o captar a nuevos clientes, este tipo de comisiones se dan principalmente en aquellas que se hacen bajo suscripción a un servicio. El ejemplo más claro podemos verlo en la contratación de un seguro, donde el cliente renovará el contrato y esto repercutirá directamente en el vendedor.

Teniendo en cuenta estas consideraciones, sea cual sea el tipo de comisión que se quiere implementar, los expertos coinciden en la importancia de revisar los resultados, ya que es tan importante la fuerza de ventas como la consecución de los objetivos establecidos. 

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