¿Qué es el lead nurturing y cómo aprovecharlo en tu negocio online?

Qué es lead nurturing y cómo aprovecharlo

Ya habrás leído en otros de nuestros artículos que la digitalización, además de ser necesaria para hacer crecer tu empresa hoy en día, necesita que las estrategias de marketing y ventas vayan al mismo compás. ¿Tienes presencia en las redes sociales, pero no ves cómo crecen tus ventas? Vamos paso a paso.

Para conseguir ventas, no solo basta, entre otras cosas, con tener un perfil social donde comunicar masivamente a todos los usuarios qué vendes, invertir en campañas para llevar tráfico a tu web o para que dejen sus datos y engordar tus bases de datos, tienes que tomar un papel más activo y estratégico para conseguir atraer el interés de aquellos públicos que realmente pueden estar interesados en tu producto o servicio y conseguir captar su atención para llegar a la conversión y finalmente a la fidelización.

En el siguiente artículo te contamos de qué se trata el lead nurturing, por qué es importante para tu negocio y algunos consejos para implementarla. 

¿Qué es lead nurturing?

Como ya te adelantábamos antes, no por estar presentes en Facebook, red social por excelencia para comenzar con una estrategia digital de marketing y ventas, o por realizar campañas de emailing con ofertas y promociones, van a comenzar a llegar compradores a tu negocio. De hecho, según un estudio realizado por la plataforma de marketing digital Sendingblue, establece que la media de apertura de correos electrónicos con fines comerciales está entorno al 24% y solo un 1,3% hace clic en ellos. ¿Cómo se pueden mejorar estos resultados?

Precisamente, la estrategia lead nurturing, también conocida como nutrición de leads, consiste en diseñar y automatizar el envío de una serie de mensajes bien definidos a distintos grupos de usuarios, dependiendo de dónde se encuentre en el proceso de compra (customer journey), para que finalmente compren. Por así decirlo, consiste en cogerles de la mano, guiarles por un camino determinado y predefinido y que te acompañen por todo el camino hasta conseguir la venta.

infografía sobre el proceso de captación de usuarios y conversión

¿Lead nurturing para PYMES?

Desde el momento en el que en tu negocio comienzas a recoger datos (sexo, edad, dónde viven, intereses, usuarios que visitaron tu ecommerce y realizaron una compra, aquellos que se interesaron por una oferta determinada, etc.) ya sea a través de un CRM o cualquier otra plataforma que te lo permita, puedes implementar esta estrategia. 

Viéndolo a través de un ejemplo verás por qué. Imagina que tienes un negocio de asesoría legal y utilizas varios canales para recabar información de posibles clientes: newsletters, formulario de contacto y tráfico a tu web a través de Facebook. Todos los datos, que irán alojándose en una base de datos en tu CRM, tendrán una clasificación, porque no todos serán tratados de igual forma. Cada uno de ellos se encontrarán en una fase distinta de contratación del servicio: unos acaban de oír de tu negocio, otros se están pensando si contratarlo por el precio y otros están muy decididos, pero necesitan pensárselo. ¿Les mandarías el mismo mensaje para captarlos? Si has pensado que lo mejor es adaptar un mensaje para cada uno ¡has acertado! 

Aunque bien es cierto que algunos expertos del marketing coinciden en la necesidad de aplicar además un “lead scoring”, es decir, utilizar una herramienta para clasificar los usuarios según el potencial que tengan para convertirse en clientes, no existe unanimidad en ello debido a la falta de eficacia de los resultados, por lo que, de momento, solo nos centraremos en la estrategia de nurturing.

Consejos para el lead nurturing

Una vez tengas interiorizada esta estrategia y cómo podría llegar a formar parte de tu negocio, el siguiente paso será ponerse manos a la obra para hacerlo realidad. Mira estos consejos:

1. Crea un mapa de contenidos o “content mapping”

Consiste en estructurar la información de tu negocio para determinar qué puedes comunicar a cada uno según en la fase de la compra en la que se encuentre. Si seguimos con el ejemplo anterior, a un usuario que acaba de conocer tu empresa, no puedes comunicarle que contrate tu servicio directamente, muéstrale qué haces, algunos casos de éxito… crea poco a poco una relación con él.

2. Adapta cada mensaje

Como ya hemos comentado, el estado en el que se encuentre el usuario dependerá en gran medida qué mensaje le vas a enviar. Un usuario que solo ha estado informándose qué servicios ofreces no tendrá la misma predisposición que uno que haya rellenado un formulario solicitando información para que le llames. No tengas prisa para que se convierta en tu cliente.

3. Mensajes, claros y directos

Para guiar al usuario correctamente debe hacerse con información muy clara y directa. Utilizar un call to action determinado para invitarle a realizar una determinada acción será de gran ayuda para que no se pierda en el camino que has marcado en tu estrategia. Y un consejo más, dale personalidad al mensaje para mostrar cercanía y no sentir que habla con una máquina.

4. Utiliza softwares de automatización

Dependiendo del volumen y la complejidad de la base de datos con las que trabajes, resultará más o menos laborioso implementar esta estrategia. Por ello, es muy importante que cuentes con un software específico con el que puedas automatizar estos procesos de comunicación con los usuarios. 

5. No esperes ni un minuto

El tiempo que pasa entre que un lead entra en tu ecommerce y el tiempo que tardas en enviarle el primer mensaje influye para convertirlo en una oportunidad de venta en el futuro. Como ves, la automatización cobra mucho sentido.

6. Aprende de la experiencia

Aunque aplicar en tu negocio esta estrategia requiere de un esfuerzo adicional y al comienzo no verás grandes resultados, a medida que pasa el tiempo comprobarás que reajustando cada acción ejecutada aumenta el porcentaje de conversión. Aprende de la experiencia y compáralo con los resultados que vas obteniendo.

Ventajas del lead nurturing

  • Mejora el retorno de la inversión (ROI) de las campañas de marketing online: es indudable que el lead nurturing evita los impactos a usuarios poco cualificados a un coste inferior. 
  • La automatización de este proceso ahorra tiempos personalizando y enviando mensajes por lo que puedes dedicarte a otras cosas como, por ejemplo, a modificar y fortalecer la estrategia creativa para ofrecer un valor añadido en cada mensaje.
  • Disminuye la tasa de abandono en tu ecommerce al tratar con usuarios más propensos para realizar una compra.
  • Por último, y no menos importante, te ayudará a conocer la percepción que tienen los usuarios de tu marca, información muy valiosa para aplicar en otras áreas de tu negocio.

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